第五讲 雾里看花
1
和ETS的是是非非
2
新东方和ETS的战略合作是如何达成的
3
新东方的发展，为什么没有太受内部争执的影响
4
回到新东方领导岗位
5
新东方总部发展的艰难历程
6
新东方分校发展：个人发展与组织规范
7
老虎基金进入新东方
8
胡敏、江波的退出和新东方VIE的设立
各位朋友大家好，今天我们进入第五讲，叫做“雾里看花”。
前面一讲我讲到了新东方内部的是是非非，新东方怎么样解决国家相关政策不完善带来的问题，新东方怎么样解决内部利益分配的问题，新东方怎么样因为外部人士——像卢跃刚——进入而得到了倾诉和发展的机会。
今天“雾里看花”这个主题，我们主要是讲一些外部和内部的共同问题，尤其是新东方如何跟外部打交道，以及外部资源引入的问题。
第一个主题就是和ETS的是是非非。ETS是世界著名的考试，进入美国乃至全世界的大学和研究生院的博士生、研究生的考试，大部分学生都要参加ETS的考试，包括托福考试、GRE考试、GMAT考试，
ETS跟新东方的是是非非在全中国也很著名，电影《中国合伙人》中也有一段很长的描述，讲新东方跟ETS打官司的前后过程。当然电影已经把它戏剧化了，比如说片中主角成东青——也就是黄晓明饰演的我，在美国ETS面前侃侃而谈，大段背诵美国的各种法律章程。
后来有很多人问我说：“俞老师你真的背过吗？”我说，“其实没有，但是当时读过一些美国有关知识产权的法律条款。”
我们讲新东方和ETS的故事。新东方的起家，来自于对托福、GRE、GMAT等美国考试的培训，使中国学生得到了相对不错的高分，能够申请到美国名牌大学的奖学金。也就是说，实际上ETS的考试是帮助了中国学生，让美国的大学认识到了中国学生的厉害，并且为中国学生进入世界名牌大学读书打开了道路。
但西方人对于知识产权的保护是极其严格的，不像中国的知识产权，是在发展的过程中间逐渐保护出来的。比如说，大量使用微软的正版软件其实也就是近几年的事情。我记得在十几年前，中国电脑的微软版本很多都是盗版的，微软也跟中国政府和中国企业打了很多官司，终于意识到，盗版软件的普及实际上是对老百姓做了一个宣传工作，最后逐渐把人们引到了正版的使用上来。
当时ETS对考试资料是严格控制的，主要有两方面的原因。
一方面，它认为考试资料从版权上来说是自己的，所以任何个人、机构不经允许是绝对不能散发的。第二，它之所以要控制这个资料，是因为当时ETS有一个比较懒惰的做法，就是会在一段时间以后把一些考过的题目重新组合，再次拿来考试。在美国从来没有出过这个问题，因为考试之后学生就把卷子全部交上去了，ETS回收之后可能销毁了，但是题目在题库中重新组合以后，就变成了一套新的考试题目。
但是在当时的中国，回收考试资料明显是做不到的。在刚开始的时候，考完之后是允许学生带回去的，考试资料就流传到后面新的考生手里，流传到培训机构的手里去。所以我最初做新东方的时候，ETS的资料全是从市场上买来的，中国的各个出版社也大量地出版ETS资料的书籍，当时ETS在中国还是一个小市场，所以并没有意识到这个问题。
我在1995年的时候就意识到了ETS对于资料的控制，实际上涉及到了背后的权利问题，也就是说一个法律的问题。所以1995年我第一次去美国的时候，就到了ETS的总部，希望可以约谈他们版权部的人探讨ETS资料在中国合法授权使用的问题。
（2007年11月14日，新东方与ETS签署合作协议。）
但是ETS当时比较傲慢，当他们听说我是一个培训机构的负责人以后，完全不见。我在ETS门外等了整整五个小时，刚开始他们说见，后来说老总不见，后来说要换个办公室主任见，后来连办公室主任都不见了，五个小时之后告诉我是坚决不见。这样，我争取ETS资料合法使用的过程就被终止掉了。
后来在1998年、1999年左右，我又去了两趟ETS总部，依然是无功而返。大家可能在《中国合伙人》的电影中也看到了去跟ETS谈判、ETS不见的这个场景，只不过是以邓超饰演的角色出现的，实际上在现实中是我。
在当时中国的情况是，每考完一套考题以后，不管是托福、GRE，还是GMAT，第二天市场上就会迅速地出现高价出售的题目。很多培训机构都会把这个题目收回来翻印，以高价卖给学生。
我记得当时一套GRE的题目能卖到500或1000块钱，学生为了拿到最新的考题依然会出钱去买。在市场上就变成了有点像盗版链条的一个概念，就是考题在考完以后迅速地流传出来，培训机构或者个人就会迅速地把题目翻印出来卖给学生。
当然，新东方从来没有参与过这种高价卖给学生的销售行为，但一定也会把最新的考题收集起来。当时在新东方学习托福、GRE的学生也非常多，我们做的很简单，把托福和GRE的题目翻印出来免费发给学生，就中断了其他培训机构高价销售给学生的链条。
在这个过程中，新东方就跟别的培训机构形成了非常激烈的竞争关系，有很多培训机构就开始写告状信，给ETS说新东方盗版之类的。
当时我们给学生发考试题目的时候，因为每一册都有几十页，还挺厚的，如果原样印刷的话成本很高。所以我们就把题目剪下来，重新贴到A3的复印纸上，再把字体缩小一点，这样一套题目只要两张正反面的A3纸，就非常便宜，最多不到一块钱的成本就能够发给学生，所以当时给学生免费发放全部题目也吸引了不少学生来到新东方学习。
当然，学生来到新东方学习最主要的原因是当时我们已经有了几十个托福、GRE、GMAT的名师。到现在为止，提起这些老师的名字，很多原来在新东方学习的人还记忆犹新，包括钱坤强、钱永强、宋昊、杨继等等，后来的名师像罗永浩，在那个时候根本还没进入新东方。
可以说，实际上新东方已经开始盗版ETS的资料给学生使用，但它的前提条件是什么？前提条件就是如果你不印资料给学生用的话，那么在公开正规的渠道上面，ETS是不提供任何一套题目给学生使用的，不管你怎么努力都是不行的。
到2001年的时候，ETS就觉得这是一个比较严重的事情。因为当时新东方的规模也比较大了，托福、GRE、GMAT的学生加起来，一年估计应该有十几万，所以他们就通过中国工商局对新东方进行查处。
我记得很清楚，有一天早上，中国工商局、北京工商局就过来把新东方库房里的资料都给拉走了，这件事情就开启了新东方跟ETS打官司交涉的过程。
在这之后，北京工商局跟我们沟通说：“我们是必须要来这样执法的，因为根据ETS的举报，你们确实是盗版行为。”那对于我们来说，就要再次跟ETS进行沟通，希望他们能够同意我们以付钱购买的方式来获得ETS的资料在中国的使用权。
其实当时我们新东方内部还有很多的争执，但是听说了ETS和新东方的纠葛之后，王强、徐小平我们内部这些人就又重新团结起来，开始跟美国ETS进行接触。但是我们直接去跟ETS接触的时候，ETS是绝对不跟偷了资料的人接触的。
由于当时ETS已经委托了法律事务所，我们这边就通过朋友，我记得是某个中国的咨询公司，它跟国外的法律事务所和机构都比较熟悉。我们委托它作为代理，帮我们在美国的华盛顿找了一家比较有名望的法律咨询事务所。这个事务所的负责人是一个中年美女，我到今天跟她还有一定的联系。我们跟他们进行沟通磋商以后，他们也觉得这件事情他们出面可能能够说服ETS把资料合法地给新东方来使用。
他们当时其实也不知道ETS的政策是坚决不给的，为什么呢？就是我刚才讲到的第二点原因，因为ETS的资料在未来的考试中其实还是要用到的，如果它放开使用，他们就不得不增加很多新的研发人员和编题人员，成本就会急剧上升。
所以他们希望通过在中国打击新东方，让ETS的资料在市场上绝迹。这毫无疑问是他们完全不了解中国的现状而采取的策略，因为真正的资料来源不是新东方，而是来自于考完以后卖资料的人，新东方只是其中的参与者之一。
跟ETS交涉时，我们问：“在中国卖ETS资料的机构有上百家，到处都在流传，甚至国有的正规出版社都还出ETS的资料，你们为什么就看上了新东方一家，不去找别人？”
他们给我们的回答是：“因为新东方在中国是最大的，我们跟你们打官司，一是可以起到引领性的示范作用，二是觉得新东方是最有钱的，跟你们打官司我们才能拿到赔偿。”
大家可能会比较吃惊，当时ETS跟我们打官司开出的价格是要求新东方赔偿1.2亿美元。我跟他们说：“你把新东方一年的收入都拿走了，我们都到不了这个钱，所以不可能陪你们这个钱。”后来在美国的律师事务所的帮助下，我们就在华盛顿有了正式会谈。
我记得这个会谈跟电影中描述的一样激烈，我们从早上一直谈到晚上，大概谈了七八个小时，但ETS就是一直不松口，觉得要谈的话也是我们把1.2亿美元赔完以后再坐下谈判。我们觉得这完全是不现实的，也是不可能的，而且他们说谈判也不会把资料开放出来，所谓的谈判就是以后你们别用了，我们也不再追究了，毫无疑问新东方也是做不到的。
所以，新东方寻求正常的渠道，包括花了不少钱请顶级的法律事务所去跟ETS进行谈判的路径，由于ETS完全不松口，最后也破裂了。
因为有几万学生在新东方学习，我们回来以后还是要继续通过各种途径来使用ETS的资料上课，当时唯一的资料就是ETS的资料。很多别的机构听说新东方在跟ETS打官司以后，他们就做了另外一个处理，这个处理是什么呢？就是由单独的机构或者个人去销售资料，培训机构就让学生在马路上买，这样就跟这个机构没关系了，我只是讲课，讲课是不违反知识产权的。
原则上，讲课就像我买了一本教科书，我对着学生讲课，讲课本身是我们自己的知识产权，但资料不是我们在卖，也就跟我们没关系了，所以新东方最后跟所有的培训机构采取的是一样的策略。这件事情直接导致ETS马上陷入了另外一个困境。
这个困境是什么呢？就是整个中国的培训市场，个人卖资料的满天飞，还不如新东方一家好控制。这就让ETS觉得事情变得越来越严重，已经不再是跟新东方打官司能够解决的问题。打官司能追究新东方以前的事情，现在几百个人在卖盗版资料、几百个培训机构都在印盗版资料，你打新东方一家是没有用的。
所以他们就开始找中国政府，那么中国政府、北京政府在了解情况以后，就跟ETS说：“那你们能不能这样？至少你们把一部分资料正常授权，让出版社出版以后给中国学生用。”
结果ETS对中国政府的回答也是NO，就是不行，“我们寻找你们政府就要两件事。第一，必须让这个资料在中国的市场绝迹，否则我们就取消所有的托福、GRE考试。第二，必须让新东方关门。你们就做这两件事情。”
到最后政府也觉得ETS提的要求特别过分，所以就明确地告诉他们说：“我们政府跟你们谈的前提，第一你们如果要威胁说把托福、GRE取消，那你们就取消好了，我们绝对不会让步。你们这是损害了千百万中国学生的利益，以损害中国学生的利益为前提来跟我们谈判，我们是不接受的。第二，如果新东方有问题的话，你们可以通过正常的渠道跟新东方打官司，但是我们政府没有资格因为你们要起诉新东方就把新东方关掉。”
政府表达出了对于中国市场的支持态度，当时领导可能也觉得ETS实在不讲道理，又要中国的学生多参加考试，每个考试还要收几百块钱，还一份资料都不给中国学生。ETS在政府吃了闭门羹以后，就开始寻找中国的法院，按照如今的法院一定是要受理的，因为毕竟是一个正常的司法事件。法院受理以后就开始两边调解、沟通，最后的结果就是ETS始终坚持要新东方赔1亿美元以上。
中国的法院当然是不能判这个数额的，这个数额新东方倒闭了也赔不起。因为在2001年的时候，中国各种盗版产品满天飞，到今天中国的盗版产品也没有绝迹，依然很多都是复制品。法院估计也是考虑到了中国的现实情况，新东方也不一定真正在理，因为毕竟是盗版使用ETS的资料，最后的判决是要求新东方赔偿600万人民币。
新东方是很愿意赔这个钱的，毕竟600万还是出得起的，但是赔钱的前提依然是希望ETS坐下来跟新东方好好谈判。但是当时那一批ETS的领导，脑子确实比较顽固，不管你赔不赔钱，我都不跟你谈，他们的口径就是“你们就是个贼，我们是从来不跟贼进行谈判的”，这就是ETS当时的态度。
2003年，跟ETS打完官司以后，新东方讲课的时候老师讲的是题目，但是不给学生发资料了，也不卖资料了，学生自己去找资料，我们就负责讲课，等于跟ETS进入了一个冷战的状态。
7月-9月，“老俞闲话”将在80天的时间里，连载《蛋壳来了》APP上的“新东方成长历程”音频课程和由此出版的新书《我曾走在崩溃的边缘》文字内容。
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